Verzögerte Nachbesetzungen in umsatzrelevanten Teams wie Vertrieb, Beratung oder Kundenservice kosten Unternehmen bares Geld – und das schneller, als man denkt. Jede unbesetzte Position bedeutet entgangenen Umsatz und zusätzliche Belastung für das Team. Doch wie hoch sind diese Verluste tatsächlich? Und wie unterscheiden sie sich je nach Branche? In diesem Beitrag zeigen wir konkrete Berechnungen für drei Branchen: B2B SaaS (Software as a Service), Beratung und Handel.
Die Ausgangssituation
Ein Unternehmen mit 500 Mitarbeitenden und einer durchschnittlichen Fluktuationsrate von 33% (Quelle: iwd 2022) muss pro Jahr rund 17 Vertriebsmitarbeitende ersetzen (Annahme: 10% der Belegschaft arbeiten im Vertrieb = 50 Mitarbeitende). Die Nachbesetzung dauert im Schnitt 28 Tage länger als geplant – das Team arbeitet also knapp einen Monat unterbesetzt.
Der Umsatz pro Vertriebsmitarbeitendem variiert je nach Branche erheblich. Deshalb betrachten wir hier erstmal drei Szenarien mit unterschiedlichen Umsatzvolumina:
B2B SaaS: Umsatz durch Softwareverkäufe pro Vertriebsmitarbeitendem
Beratung: Umsatz durch projektbasierte Dienstleistungen
Handel: Umsatz durch Warenverkauf mit Provisionsmodell
Branche: B2B SaaS (Software as a Service)
Ein Vertriebsmitarbeitender spielt hier eine entscheidende Rolle, da er nicht nur Neukunden akquiriert, sondern auch bestehende Kundenbeziehungen pflegt, um Upselling- und Cross-Selling-Potenziale zu nutzen.
Sagen wir unser fiktives SaaS-Unternehmen generiert pro Jahr 10 Millionen Euro an Umsatz. Durch folgende Formel können wir den Umsatz pro Vertriebsmitarbeitendem bestimmen:
Umsatz pro Mitarbeitendem (RPE) = Gesamtumsatz / Anzahl der Mitarbeitenden
Pro Vertriebsmitarbeitenden werden somit 200.000€ an Umsatz pro Jahr generiert, sprich 17.000€ pro Monat, was gleichzeitig auch unseren Umsatzverlust bei einer verzögerten Nachbesetzung von einem Monat ausmacht.
Bei 17 Nachbesetzungen jährlich ergibt das einen Gesamtverlust von: 17 x 17.000€ = 289.000€ pro Jahr.
Branche: Unternehmensberatung (Projektgeschäft)
In der Beratungsbranche basiert der Umsatz auf projektbasierten Dienstleistungen, die direkt von der Verfügbarkeit und Expertise der Berater abhängen. Laut Statista (2019) liegt der durchschnittliche Jahresumsatz pro Berater bei rund 273.000€. Umsatzverlust pro unbesetzter Stelle und Monat liegen somit bei 22.750 €
Bei 17 Nachbesetzungen pro Jahr ergibt das: 17 x 22.750 € = 386.750 € pro Jahr
Eine verzögerte Nachbesetzung führt dazu, dass bestehende Projekte langsamer abgeschlossen werden und weniger Kapazität für die Akquise neuer Projekte zur Verfügung steht. Das kann dazu führen, dass potenzielle Kunden zur Konkurrenz abwandern oder Aufträge ganz verloren gehen. Besonders im Consulting-Bereich, wo die persönliche Expertise der Berater einen wesentlichen Erfolgsfaktor darstellt, ist es entscheidend, Vakanzen so schnell wie möglich zu besetzen.
Branche: Handel (Provisionsgeschäft)
Im Handel, insbesondere im Provisionsgeschäft, hängt der Umsatz stark von der Leistung der einzelnen Vertriebsmitarbeitenden ab. Diese sind häufig direkt am Verkaufsprozess beteiligt und erhalten eine Provision basierend auf ihrem Umsatz. Laut dem Spitzenverband für Handelsvertretung (CDH) liegt der durchschnittliche vermittelte Warenumsatz pro Beschäftigtem im Außendienst bei knapp 2,7 Mio.€, was 225.000€ pro Monat ausmacht.
Bei 17 Nachbesetzungen pro Jahr ergibt das: 17 x 225.000€ = ca. 3.8 Mio. € pro Jahr an Risiko für Umsatzeinbußen, sofern die Stellen nicht direkt nachbesetzt werden.
Fazit
Verzögerte Nachbesetzungen in Sales-Teams kosten Unternehmen je nach Branche jährlich zwischen 250.000 € und über 3 Mio. €. Neben dem direkten Umsatzverlust führt die zusätzliche Arbeitsbelastung zu einem Produktivitätsrückgang des gesamten Teams. Die Investition in schnellere Recruiting-Prozesse zahlt sich also nicht nur durch bessere Team-Performance, sondern auch durch direkte finanzielle Einsparungen aus.